Peek & Cloppenburg B.V. & Co. KG, Düsseldorf
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Die vier Farbtypen im Verkaufsgespräch
Hi zusammen,
ihr fragt euch bestimmt, was genau ich mit den im Titel erwähnten vier Farbtypen eigentlich meine. Dabei beziehe ich mich auf das Vier-Farben-Modell, welches ich während meines dualen Studiums bei P&C kennengelernt habe. Dieses Modell erleichtert mir nicht nur den Umgang mit meinem Team, sondern hilft mir auch beim Verkaufsgespräch mit Kund:innen. Daher möchte ich euch heute einen Überblick darüber geben und zeigen, wie man die vier Farbtypen im Verkaufsgespräch und Umgang mit anderen Personen einsetzt.
Vier Farbtypen – Vier Kund:innen
Um erfolgreich verkaufen zu können, ist es wichtig herauszufinden, wie Menschen ticken und worauf sie Wert legen. Hält man sich an das Vier-Farben-Modell von Frank M. Scheelen, so kann man Menschen grob in vier Farbtypen einteilen. Die vier Farben stehen jeweils für verschiedene Charakterzüge. Die Einteilung könnt ihr hier sehen:
| Rot | Gelb |
| Impulsiv entscheidende Menschen, ziel- und sachorientiert, gerne in der Position einer Führungskraft, risikoaffin | Kontakt- und redefreudige Menschen, optimistisch und von positivem Auftreten gekennzeichnet |
| Blau | Grün |
| Fakten-orientierte Denker, informieren sich tiefgreifend bevor sie Entscheidungen treffen, eher introvertiert | Zuverlässig und organisiert, harmonie-bedürftig und eher risikoscheu, legen Wert auf die Meinung anderer |
Legt man dieses Wissen um, kann man sagen, dass „rote“ Kund:innen nicht viel Zeit für eine ausführliche Beratung haben. Für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch ist es hier wichtig, dass man das Anliegen schnell versteht und nur die nötigsten Informationen für die Entscheidungsfindung liefert. Als Verkäufer:in sollte man selbstsicher und kompetent auftreten – sonst verlieren rote Kund:innen schnell das Interesse.
Stark konträr dazu sind die „blauen“ Kund:innen. Diese möchten Fakten, Vergleiche und Details. Es ist wichtig, dass man gut über die Marken und Produkte Bescheid weiß. Ein kleiner Tipp am Rande – wichtige Informationen liefern die Textilpflegesymbole. Außerdem empfehle ich immer ein paar Keyfacts zu den neuen Marken einzuholen.
Die „gelben“ Kund:innen hingegen sind sehr redefreudig und deshalb kann es sein, dass man im Verkaufsgespräch abschweift. Hier hilft es, wenn man das Besondere an der Kleidung betont und neue Trends zeigt. Gelbe Kund:innen sind offen für Zusatzverkäufe.
„Grüne“ Kund:innen brauchen Verkäufer:innen, die gezielt und ruhig auf die Bedürfnisse eingehen und sich genug Zeit nehmen. Die Meinung von anderen ist hier sehr wichtig und falls Begleitpersonen dabei sind, sollte man diese unbedingt ins Verkaufsgespräch einbinden.
Welcher Farbtyp sucht was?
Natürlich sollte man immer darauf achten, was Kund:innen suchen und bei der Bedarfsanalyse erwähnen. Prinzipiell suchen die typischen rote Kund:innen meist auffällige Mode, die ihre starke Persönlichkeit unterstreicht. Tendenziell wird hier eher zu bekannten Marken gegriffen.
Typisch blaue Kund:innen kaufen Teile, die ihren Kriterien entsprechen. Das kann auf der einen Seite die Stoffqualität oder Zusammensetzung sein, auf der anderen Seite aber auch das Design. Vielleicht werden auch nachhaltig produzierte Produkte gesucht – hier sollte man genau nachfragen, was wichtig ist!
Die typischen gelben Kund:innen springen gezielt auf Trends auf, deshalb ist ein lockeres Gespräch, in dem neue Ware gezeigt und die Vorteile hervorgehoben werden, genau richtig.
Für die typischen grünen Kund:innen ist es wichtig, was andere von ihrer Entscheidung halten. Gerne kann man hier persönliche Favoriten bzw. Kleidungsstücke zeigen, um sie zu überzeugen.
Ich hoffe sehr, dass ich dein Interesse für den Verkauf wecken und einen guten Überblick zum Vier-Farben-Modell geben konnte. Falls dich dieses Thema neugierig gemacht hat, schau gerne bei unseren offenen Stellen auf unserer Karriereseite vorbei!
Bis bald!
Eure Chiara